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掘金2万亿元渔业市场,用采购能力缩短产业链,他获得450万人民币天使轮投资

来源:xfz008    发布时间:2019-09-09 18:04:39

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文/小饭桌新媒体记者 周小燕

编辑/何斌


生在盛产水产品的农村,张富从小就听周围的人说,捕鱼永远赚不了大钱。但他偏偏想通过捕鱼赚大钱,职业生涯兜兜转转,最后还是回归到了与捕鱼相关的行业。

1997年,还在上大学的张富尝试过类似现在“青年菜君”的创业项目,售卖生鲜半成品,但由于以集体企业名义注册,在后来清理党政机关挂靠公司的时候,张富被踢出公司;2000年到2014年,张富从冷冻食品行业中有“黄埔军校”之称的“亨氏龙凤”公司起步,在前后约10年期间负责冷冻食品和调味品。


之后他尝试做类似“美菜”模式的创业项目,连接餐饮店和冷冻水产品供应端之间的电商,发现做到地区最大仍然无力与销地一级批发商议价之后,2015年9月,为解决自己次终端公司的采购难题成立采购小组,它成了“华采找鱼”的前身。既然项目的驱动并不是资源,而是运营和技术,那么最好的创业地点一定是北京,于是四个合伙人想都没想直接杀到北京。


“华采找鱼”是一家渔业采购平台,让卖家发布货源,买家从平台上购买,撮合买卖双方的交易。张富对小饭桌表示,截止今年5月份,华采找鱼平台上仅鱿鱼单品已经实现单月交易额突破7400吨。模式跑通后,与9个月之前相比,撮合业务的交易额增长了101倍。


华采找鱼作业现场


华采找鱼平台连接两端,在最早期,它连接的一方是产地一级批发商,另一方是销地的一级批发商。他们通过平台直接交易,跨过原先靠倒卖产销地信息赚钱的中间人。张富说,他们正在拓宽华采找鱼平台的功能,开始直接连接处于产业链条最前端的“产地”,以及次终端的餐饮、超市批发商。而原先,从生产出来到进入餐饮店的链条为:


船东(产地渔船)-产地一级批发商-产地二级批发商-产地三级批发商-销地一级批发商-销地二级批发商-销地三级批发商-销地次终端(为餐饮店供货的批发商)-餐饮店、超市等


张富称,通过这种方式,能够将产销地中间环节产生的费用压缩至2%,节省至少20%的成本。目前,华采找鱼已经获得尚势资本、黑马基金450万人民币天使轮投资,正在进行Pre-A轮融资。

用采购能力打通产业链


华采找鱼的模式并非一夜成形,2014年的创业经历让张富获得以采购能力打通产业链的启示。当时,他在大连成立公司,模式和美菜相似,为餐饮店及其背后的供应商之间搭建信息桥梁。不同的地方在于,在美菜平台上,供货种类包括蔬菜、水果、肉禽蛋、水产等,而张富当时的公司只提供水产冷冻食材,餐饮店下单,公司接单后再向冷冻食品供应商进货。


然而,他很快就发现,食材的价格、甚至供给量的多少,这些权利本质上都掌握在一级批发商手中。尤其,当某种水产品处于“卖方市场”时,当时的商业模式成为了“伪命题”。因为,在供不应求的情况之下,平台并不具备与一级批发商议价的能力。此外,餐饮店在平台上选取各种水产品之后,“一站式购齐”商品,即便订单量规模再大,也无法做大单品,更谈不上标准化。


从此次创业中得到经验,想获得议价能力就必须有供给能力,想要为行业制定标准就必须从单品切入。2015年9月,张富采用“自上而下”的策略,瞄准有2万亿元市场空间的渔业,从供应端入手,以国内远洋捕捞的重量级产品“阿根廷鱿鱼”为切入单品,成立渔业产地采购平台“华采找鱼”。


但是,鱿鱼常年处于卖方市场,如何掌握卖家的囤货信息、了解买家的购买需求?如何让处于优势地位的卖家肯以公允的市场价格出售货物?


华采找鱼码头


张富说,华采找鱼的做法是,线下在舟山、石岛、大连、福州等全国12个渔业产地铺设团队,自建采购团队,通过地推将产地一级批发商的货源上传到华采找鱼平台,让价格信息透明化,“这样做,使客户在找货、询价、议价、比价的效率提升10倍”。同时,线下还提供看样、做标、抽检、找车、清点数量、打款、发车等服务。初期的采购服务全部免费,以快速切入市场,形成流量入口,除去了过去靠产地卖信息赚钱的黄牛,采购经纪人看到他们根本没有加价空间后,转而加入华采找鱼。


在用线上线下相结合的方式打通产、销地之间信息的过程中,随着华采找鱼采购规模的扩张,产业链的上游和下游就自己找上门来,捕捞船东找华采找鱼来代理销售,下游要求拼单,这样华采找鱼自身逐渐演变为供应商。掌握供货渠道之后,张富通过与国家远洋渔业交易中心合作,推动产品标准化、品牌化、信息化落地。华采找鱼已逐步形成鲜明的渠道品牌,“走品牌道路,销售利润会增加2%到5%”。


产地供货渠道打通之后,张富将会为华采找鱼对接在两年前创业过程中,已经聚集的次终端用户,并实现直接连接产地和次终端的战略规划。

渔业大数据的“野心”


在常年处于卖方市场的渔产业中,信息,对于买卖双方而言具备重要价值。就像股民在股票市场中一样,决定买入与卖出的时间节点,与自己的利益紧密挂钩。例如今年,由于厄尔尼诺现象,阿根廷鱿鱼产量比以往降低80%,在供不应求的市场之下,价格翻了好几倍。此时,事先掌握气候、鱿鱼汛期,对未来市场进行判断之后,提前大量囤货的供应商就赚得钵满盆满。


掌握渔业数据,成为市场信息提供方,张富觉得,这将成为巨大的市场,也是华采找鱼从单品切入的“心机”。从阿根廷鱿鱼开始,到带鱼、秋刀鱼等,逐一突破各个鱼种。目前阿根廷鱿鱼、秘鲁鱿鱼两类鱼,在南大西洋每一条船上的周捕捞量及累计捕捞量、产地冷库的库存数量、加工厂的外单订单量及平台的交易数据,都能够被挖掘,形成价格指数。数据生成的方式有两种,其一,华采找鱼为每种鱼都成立“单品事业部”,一个单品对应一个事业部,背后是一支专家委员会。张富对小饭桌表示,这些专家涵盖远洋捕捞团队的专家以及传统渔业中的专家。


华采找鱼产品


其二,就是在产地与捕捞公司合作,实时掌握当期的捕捞作业数据。获得综合数据之后,华采找鱼能够建议客户什么时候买入、什么时候卖出。张富告诉小饭桌,在威海的一名客户因为得到华采找鱼的建议,用几个月的时间赚了700多万元,因此,通过数据变现仍旧有很多可能性。


占领交易数据入口后,华采找鱼演变出这几种营收方式:收取次终端佣金、自营、第四方物流以及仓库佣金及后续的仓单质押、供应链金融。


收取商超、餐饮次终端批发商2%佣金。张富说,商超、餐饮的供货批发商不具备产地采购能力,并且一直需要资金周转,当他们在华采找鱼平台上的购买力在“一个货柜”(可装货物约30吨)以上时便免佣金,若不足“一个货柜”,则收取2%佣金;


仓库租金差价:华采找鱼在产地通过5折或者6.5折的价格租下仓库,再以当地报价租给客户,从中赚取差价;


自营。由于华采找鱼自身已经拥有较为全面的货源信息,因此,会通过拼单的方式自营,以获取利润,张富对小饭桌表示,目前华采找鱼的自营收入为2500万元,毛利为100万元;


华采找鱼团队


第四方物流。华采找鱼团队与3家第三方物流公司合作,将客户委托自己的送货任务,派发给第三方物流公司。在保证时效和质量的前提之下,第三方物流公司需要支付导流费用。


张富称,华采找鱼5月份的交易流水超过1亿元,团队目前有32个人,分布在全国12个渔业产地。下一步,将扩展渔业原料品类,帮加工企业销售半成品、成品;还将开展仓单质押、物流及仓储加工服务,并且会帮下游客户建立货物自提点。


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